Промоакции – важнейший инструмент для роста продаж. Из-за ограниченности ресурсов и несовершенных инструментов, таких как Excel, многим компаниям не удается эффективно управлять промо. В результате изменения часто откладываются, а точный анализ влияния промо на продажи затрудняется.

Ошибка №1: Нет четко сформированной промостратегии

Повторяющиеся акции по одному сценарию снижают доходность и общее влияние на бизнес. Промостратегия должна отвечать на важные вопросы:

1. Какие товары следует продвигать?

2. Где и для каких сегментов?

3. Какие типы промо использовать?

4. Какие цены и скидки устанавливать?

5. Как часто проводить акции?

6. Какими метриками измерять успех?

Эта стратегия формируется совместно несколькими подразделениями: трейд-маркетингом, продажами, категорийными менеджерами и маркетинговой командой.

Ошибка №2: никто не управляет гайдлайнами

Гайдлайны служат ориентиром для отдела продаж по планированию акций, но часто при их использовании возникают ошибки.

Искажение данных для получения нужных результатов ведет к нереалистичным целям и рискам потери клиентов.

Отсутствие актуализации гайдлайнов при изменении рыночных условий снижает эффективность и требует срочной корректировки.

Существует два подхода к гайдлайнам: как строгие ограничения с фиксированными скидками или как рекомендации с обоснованием и адаптацией в зависимости от ситуации.

Ошибка №3: Игнорирование конкретных целей промо и форматов

Зачастую акции запускаются без ясного понимания их цели, которая подменяется лишь типом промо. Однако именно цель определяет показатели успеха и методы оценки. Одна и та же акция с различными параметрами может быть успешной или провальной. Для лучшего результата в гайдлайнах стоит указывать несколько целей и менять их в зависимости от времени

Ошибка №4: Отсутствие комплексного управления промо-миксом

Если брать количеством, а не качеством, то запуская множество похожих акций, их эффективность снижается. Необдуманное расширение ассортимента или повышение скидок приносит лишь кратковременный эффект. В результате страдают ассортимент и позиции компании на рынке.

Чтобы достигнуть устойчивого положительного результата, при составлении промомикса нужно учитывать особенности товара, требования клиентов и цели компании.

Ошибка №5: Недостаточный анализ итогов промоакций

Анализ итогов промо – ключевой этап в улучшении планирования. Важно не просто прогнозировать продажи с учетом акций, но и следить за конкурентами, оперативно корректируя планы и внедряя новые методы.

CasPlan: современное решение для управления трейд-маркетингом

При управлении промоакциями важно координировать работу нескольких отделов и автоматизировать процессы. Excel не справляется с большим трафиком данных, числом пользователей и сложными согласованиями. Отсюда потеря информации и ошибки.

CasPlan — это удобная платформа для управления промоактивностями, которая гибко настраивается и предлагает широкие возможности прогнозирования данных и детальные срезы. Система приводит исторические показатели к единому виду и добавляет специальные метки, чтобы повысить точность прогнозов промоакций.

Оценить возможности Casplan можно в модели Прогнозирование промо и планирование продаж.

Эффективное планирование промо включает:

  • разработку промо-стратегии в рамках общей бизнес-стратегии;
  • регулярное обновление и управление гайдлайнами;
  • ясное определение целей для каждой акции;
  • формирование сбалансированного промомикса с учетом особенностей рынка;
  • постоянный анализ результатов на основе объективных данных.